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電気ドリルを買いにきた客の真のニーズを知る


表面的なニーズの向こう側を知る

ホームセンターには、多くの日曜大工のためのツールが取り揃えられています。さて、このお店に電気ドリルを買いに来た客がいたとします。この客の真のニーズはなんでしょうか。このお客はなにを欲しているのでしょうか。

「電気ドリルなのでは?」

当然のこと客は電気ドリルを購入するためにやって来たわけですから、客のニーズは電気ドリルにあるはずです。ところが、実は真のニーズは電気ドリルにはありません。

答は「穴」であるはずだからです。

真のニーズにはさらなる需要が存在する

客は穴をあけたり、ねじを締めたりする必要性があり、そのために電気ドリルを必要とした可能性が高いといえます。単に電気ドリルにニーズがあると判断してしまった場合、それ以外の商品を勧めることはできません。しかし、真のニーズが「穴」であり、そのさらに向こう側に存在するニーズが、実は手作りのラックであった場合、この客に売るべきものを、さらに選定することが可能となります。

このように顧客の真のニーズは、顧客に販売することのできる他の商品を開拓する切っ掛けともなります。よって、より幅広い販路を開拓するとともに、顧客単価を上げる必要があるのであれば、真の客のニーズを追求し尽くす必要がありそうです。

人生の成功を手にするためのひとつのポイントとして、心に留めておかれることをお勧めしておきます。

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